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汽车经销商遇转型困局 上汽通用开启“7S”解锁模式

通过调研发现,目前数字营销已经成为经销商的重要选择,相关预算占比已占经销商超过四成比例,且有7成的受访经销商认为未来可能会继续增加该部分的投入。

据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示,2019年2月汽车经销商库存预警指数为63.6%,同比上升11.3个百分点,至此,汽车经销商库存预警指数已经连续14个月超出警戒线。

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除了库存压力下,利润水平持续下滑、经营模式备受质疑、新兴主体不断冲击,竞争环境愈发残酷,对于不少经销商而言,在2018年车市寒冬到来前,已经提前感受到市场的冰点及凛冽寒气。对于此,行业提及最多的是转型求变,至于如何转型?如何求变?经销商大多在迷茫中摸索,并遭遇转型中的诸多痛点。

汽车经销商遇转型困局 亟待车企的支撑和引导

年初,盖世汽车联合AC汽车对20家经销商运营现状进行了调查走访,调查中发现,几乎所有的经销商已开始尝试新的营销方式和营销理念,拓展业务领域和业务方向,然而在此过程亦遇到诸多问题,主要反馈如下:

数字营销投入大产出率低

通过调研发现,目前数字营销已经成为经销商的重要选择,相关预算占比已占经销商超过四成比例,且有7成的受访经销商认为未来可能会继续增加该部分的投入。

不过对于此营销模式,目前经销商普遍认为其转化效率较低,且有效线索的成本逐渐攀高。从单位成本来看,目前平均集客成本超过了240元人民币/条,高端品牌则突破了270元单价,然其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右。因此,对于经销商而言,迫切希望提高投入产出效率,并打造客户直联能力。

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●客户关系管理缺乏有效的方式

客户关系管理一直被经销商认为是推动“维系售后业务”、“挖掘衍生业务商机”的必然方式,然大多数经销商在此方面缺乏有效的做法,在受访的经销商代表中,认为目前比较有效的客户关系管理办法主要是车主俱乐部或车友会。随着消费主体的年轻化、个性化,原有的老旧的、粗糙的管理思想和客户认知,显然已经无法跟上时代潮流,亟待指导和创新。

新业务拓展缺乏指导

为拓展盈利空间,目前已有经销商已经开始以销售顾问为触点,拓宽业务领域,进行客户全生命周期的管理。当中除了车贷、车险、延保等外,还有单纯作为盈利来源,与主营业务及辅助型业务均无绝对联系的业务。不过在新的业务拓展和营销管理上,不少经销商也是摸着石头过河,缺乏系统的指导。

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以上种种转型之痛让经销商在心存希望之时同步面临着未知的风险和挑战,而在转型发展中仅靠自己的力量,即便大型的经销商都显得力不从心,更别说中小规模的经销商,这当中车企的支撑和引导至为关键。

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